Le grandi aziende di solito vogliono minimizzare il rischio, quindi la barriera di ingresso potrebbe essere che comprano solo da altre grandi aziende, anche se questo per loro non è necessariamente conveniente, difatti può accadere che paghino tantissimo per servizi simili che, a parità di caratteristiche e qualità, altrove costerebbero meno;
Un’altra barriera di ingresso potrebbe essere legata alla compliance ad una determinata norma o best practice (con compliance si intende l’aderenza e il rispetto di una normativa, con best practice si intende un modo ritenuto il miglior modo di gestire una certa situazione);
A volte però anche una piccolissima impresa riesce a vendere a una grande: accade nel caso di una nicchia di mercato così piccola da non avere praticamente altri concorrenti, oppure quando la grande azienda ha molta fretta di avere un prodotto o servizio personalizzato e solo un piccolo operatore può essere tanto veloce.
Chi decide l’acquisto nelle grandi aziende?
Non necessariamente un “oscuro” consiglio di amministrazione o un irraggiungibile presidente: spesso (almeno per il taglio dei prodotti/servizi di SecondaEntrata) può essere un manager o anche un quadro dell’azienda, i quali fino a una certa cifra potrebbero avere potere discrezionale per fare quello che si chiama affidamento diretto (ossia non fare una gara d’appalto);
Ecco che allora la rete di conoscenze e il networking sono importantissimi a vari livelli, è importante arrivare al decisore aziendale o comunque a qualcuno di molto vicino;
A volte è un buon risultato anche poter essere presentati e informati di una gara o di una richiesta di preventivi;
Se l’azienda opta poi per una gara, ci sarà un invito a presentare una offerta, oppure un portale dedicato (albo fornitori) a cui potersi iscrivere come candidati fornitori;
In ogni caso conoscere qualcuno all’interno dell’azienda può aiutare a capire meglio cosa effettivamente l’azienda sta cercando.
Come lavorare con PMI e professionisti.
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